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家谈:李金勇畅谈经销商生存之道布衣图库6511
时间: 2019-11-04

  [汽车之家行业] 乘联会最近发布了喜忧参半的9月份汽车销量战报,狭义乘用车市场销量178万辆,虽然环比有14.5%的增长,但同比下降6.5%,这说明终端消费虽然在恢复,但整体仍然没能止跌。而长久以来的销量下滑已经导致了经销商盈利能力下降、现金流吃紧等运营困难,并引发恶性循环。据全国工商联汽车经销商商会发布的数据,www.kj8998.com河南省“孕满中原·脱贫攻坚,有53.5%的经销商在2018年经营亏损,有27.1%的经销商在2016-2018连续三年经营亏损。

  深处低潮的经销商,除了要扭转经营困局,还要面对新零售的业务模式冲击,更要考虑如何迎接新能源汽车的未来态势。转型、服务、降本、增效成为挂在经销商嘴边的高频词汇。但在汽车存量市场当中,似乎任何一个举动都会变成此消彼涨的零和博弈。

  如何在迅速变化的市场中实现用户增长、效益提升?如何在新兴的产品、服务和模式的冲击下稳固竞争优势?汽车之家为此专访了全国工商联汽车经销商商会会长李金勇。作为斯巴鲁在中国的拓荒者,他见证了庞大汽贸的黄金时代,现在又投身新能源创业大潮中,创建了中海同创新能源汽车销售有限公司,同时作为行业组织的主理人,积极推动汽车经销商群体的发展,对于经销商的生存之道,有自己的一套方法论。

  自1999年第一家4S店在中国诞生,20年间,中国市场培育了2万多家4S店。如此庞大的群体需要一个全国性的组织,维护行业利益、协调各方资源,搭建交流平台。2006年,中华全国工商业联合会汽车经销商商会(下文简称:商会)应运而生。到目前为止,这是我国唯一一个专门服务于汽车经销商的行业组织,直属经销商会员共1700多家,辐射8000多家4S店。

  面对如此庞大的经销商群体,商会必须要承担相应的职能。一方面,要加强对经销商的正确引导和适当教育,协助规范汽车流通市场;另一方面,在遇到突发事件时,要客观调查与处理,维护经销商的合法权益。布衣图库65119

  除此之外,商会最重要的责任当属处理好经销商与车企之间的关系。李金勇把经销商比作嫁接车企和消费者的“桥梁”,经销商应该有一个稳定的利润率才能服务好消费者,还需要车企提供有诚意的商务政策来应对市场竞争。这其中,车企不能因为追求销量而牺牲经销商利益,从而破坏了桥梁本身的稳固结构。

  总结而言,对于消费者来说,商会应该引导经销商更加诚信、规范的经营,这是对消费者最好的保护;站在经销商的角度,也要监督消费者进行合理合法的消费,避免过度维权甚至敲诈的现象发生;对于车企来说,未来商会还将建立人民调解委员会,只有维护好经销商利益和与厂商之间的关系,才能令双方在疲软的市场中站得稳,走得远。

  从2013年第一次汽车电商大战,到2016年“新零售”概念被正式提出,再到2019年造车新势力的新零售渠道落地,4S店经受了电商、O2O、直营店等各种新型销售模式的轮番“洗礼”,外界甚至有观点认为,汽车新零售就是“去经销商化”。

  沃顿商学院市场营销学教授大卫·贝尔(David Bell)在其2013年出版的专著《不可消失的门店》中提到一个观点:实体零售一定不会消失,只是存在的方式需要改变。比如过去汽车4S店往往需要占有很大的面积,但是未来会朝着小型体验店的方向发展。

  李金勇的观点与大卫·贝尔基本一致,他认为线下服务的作用并没有削弱,目前试驾、提车、养车还是要通过线下店来完成。汽车销售模式再怎么变,也无法压缩经销商这个中间环节。虽然现在有一些车企也考虑像特斯拉、蔚来那样,越过经销商环节直营销售,但大多迫于当前已经成熟的市场模式,以及金融政策、售后服务等方面的压力,很难在短时间内抛开经销商,一步到位形成直营模式。

  李金勇认为,真正的新零售应该能提高销售效率,降低运营成本,通过模式创新让客户获得更好的体验。比如,过去消费者考虑的只是买什么车、在哪儿买,现在考虑的是买还是租、一次性买还是分期买、整体买还是拆分买等等。而当下一些新出现的模式,如融资租赁、先用后买、二手车直卖、长期试驾、车电分离等给了用户更多选择空间,请问石家庄新奥怎么样呢?醉。进而提升了用户体验。

  李金勇也指出了一些“伪创新”。前几年的上门洗车、上门保养,看上去是新业态,前期通过“砸钱式”优惠也获得了一些用户,但它忽略了成本、效率、用户习惯等基础的商业逻辑,最终在很短的时间内便夭折。

  总的来说,新零售的出现并不是为了取代经销商,而是市场发展和消费者需求变化带来的必然转型。传统的销售模式不会消失,但经销商会在互联网、智能化、大数据等环境的接入下,寻求新的利润增长点,通过模式和渠道的创新为消费者带来更好的服务和体验。

  近年来,在汽车共享、自动驾驶等推动下,人们对于汽车的拥有理念逐渐从“购买”变为“使用”,个人消费将逐渐萎缩。另一方面,出行平台更倾向于直接向车企进行大宗采购,车企自己组建出行平台也蔚然成风。这对以汽车销售为主业的经销商造成了冲击,经销商需要用新的理念、模式、方法对企业进行系统化改造和深度变革。

  李金勇认为,应对共享趋势可以从两个方向调整定位,一种是成为滴滴、T3出行等平台的运营商,掌管着一定数量的车辆;另一种是成为出行平台的服务商,提供车辆的维修、保养服务。无论是哪一种定位,都是运用到了经销商的区域性和专业服务能力。

  如果说共享时代还略有点远,互联网化转型则是经销商眼前更为紧迫的需求。经销商日常管理中一大痛点是对IT工具使用不足,无法通过精细化的运营手段,对业务进行优化提升,也无法实现与外部资源的实时对接,人工成本和管理成本居高不下。虽然车企也为经销商提供IT系统,但更多是便于数据上传,不同品牌的系统彼此独立,数据无法打通。而经销商需要的是一套能够以统一的标准整合各个品牌数据、真实反映整体运营情况的IT方案。

  李金勇认为,帮助经销商实现互联网化转型是商会的重要工作,因为单店开发IT系统成本高昂、功能有限,特别需要像商会这样的行业组织统一规划、树立标准、集聚资源。目前,商会也在这方面发挥引导作用,向经销商免费提供ERP店面管理软件、CRM客户关系管理软件、小程序等,还进一步整合车企、金融机构、保险公司、二手车商、租赁平台等多方资源,打造出一个B2B电商平台,具备发盘、询盘、订购、物流对接等功能,以提升客户交互、用户体验,以及获客、分销、管理效率,让经销商能够低成本实现互联网化转型。

  说到转型,新能源汽车也是主要方向之一。欧盟、日本、美国以及中国都有关于平均燃料消耗值降低的目标,这个目标靠单纯提高内燃机效率难以达到,新能源汽车是公认的终极减排方向。根据此前印发的《汽车产业中长期发展规划》,到2020年,我国新能源汽车生产将达200万辆。新能源汽车使用成本低以及智能化水平高的特点,也吸引了越来越多的消费者购买。

  这几年,我国新能源汽车销量都以50%以上的增速发展,2018年,全国新能源汽车保有量达261万辆,占汽车保有量比重已经超过1%。不少经销商正是看到其中巨大的潜力,放弃传统汽油车,转而投身到新能源汽车销售中来。但今年由于补贴退坡,车市遇冷,经销商日子并不好过。李金勇把2019年下半年和2020年上半年称为“新能源汽车市场黎明前的黑暗”。他认为,2021年将是新能源汽车的爆发点。原因很简单,迫于双积分的压力,各大车企必须重视新能源汽车的生产。

  那时,新能源汽车产品品质提升、种类丰富、基础设施更为完善,价格也会随着电池技术的进步而更加亲民。但在此之前,经销商要为激烈的竞争提前做好准备,首先就得熬过去。李金勇也呼吁厂家要想办法让经销商活下来,“未来市场好了,产品好了,你再新招经销商需要付出新的代价,为什么这个代价不能加到老的经销商身上呢?”

  他进一步拿斯巴鲁在美国市场的故事举例。在2009年的美国金融危机当中,大量经销商倒闭,但是斯巴鲁的经销商不降反增,一些汽车品牌的经销商在关店之后直接改为销售斯巴鲁汽车。最终,斯巴鲁的销量反而从20万辆增加到了50万辆,原因就是斯巴鲁充分考虑到了经销商的利益,汽车价格稳定,品质可靠。

  未来的厂-商关系是怎样的呢?经销商卖车,车企也卖车;车企向出行服务商转型,经销商也同样;双方还会牵手共同发展新能源、智能网联、自动驾驶等。这些既是时代创新所带来的技术升级,同时,也是消费者需求不断提升下的必然趋势。车企与经销商之间,将越来越呈现出“抱团取暖”的势头,共同迎接未来更加多样而美好的出行体验。(文/采 汽车之家翁萌;摄影 赵晶)

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